Ο ΠΩΛΗΤΗΣ: ΤΡΕΙΣ ΤΥΠΟΙ ΠΩΛΗΤΩΝ

///Ο ΠΩΛΗΤΗΣ: ΤΡΕΙΣ ΤΥΠΟΙ ΠΩΛΗΤΩΝ

Ο ΠΩΛΗΤΗΣ: ΤΡΕΙΣ ΤΥΠΟΙ ΠΩΛΗΤΩΝ

ΠΑΡΑΔΟΣΙΑΚΟΣ / ΣΥΝΑΛΛΑΚΤΙΚΟΣ ΠΩΛΗΤΗΣ

Η συναλλακτική μορφή πώλησης είναι το παλαιότερο σύστημα.

Είναι ανελαστικό, ενοχλητικό.

Ο πωλητής παρουσιάζει το προϊόν του με έναν μεγάλο μονόλογο σχετικό με τα πλεονεκτήματα του.

Επικεντρώνει όλη τη συζήτησή του στο προϊόν.

Στέλνει συνεχώς μηνύματα στον πελάτη αποφεύγοντας να λάβει μηνύματα από τον πελάτη.

Δεν τον ενδιαφέρει η συλλογή πληροφοριών.

Δεν υπάρχει ανάγκη για συζητήσεις, κουβέντες, για διαπραγματεύσεις κλπ.

Ίσως δεν τον ενδιαφέρει η ανάπτυξη σχέσης με τον πελάτη.

Είναι άπειρος χαμηλών και πρόσκαιρων πωλήσεων.

Το να προσπαθείς να πουλήσεις το προϊόν σου περιορίζοντας τη συζήτηση με τον πελάτη μόνο στο προϊόν σου, είναι μια πολύ δύσκολη δουλειά.

Τα περισσότερα προϊόντα μοιάζουν.

Πολλές φορές δεν υπάρχουν και μεγάλες διαφορές.

Είναι δύσκολο να τις διακρίνεις.

Ίσως το σπουδαιότερο ρόλο τον παίζει μόνο η τιμή του προϊόντος.

Αυτός είναι ο λόγος που ο συγκεκριμένος πωλητής είναι πωλητής χαμηλών αποδόσεων.

Παραδοσιακές σκληρές Τεχνικές Πωλήσεων μπορούν να εφαρμοσθούν μόνο σε μερικές περιπτώσεις αλλά δεν βοηθούν πλέον τον πωλητή να εξασφαλίσει μια μακροχρόνια επιτυχημένη καριέρα στις πωλήσεις.

Παραδοσιακοί πωλητές συνηθίζουν να παρουσιάζουν λύσεις, πριν διερευνήσουν για ανάγκες και προβλήματα.

ΕΜΠΕΙΡΟΣ / ΠΩΛΗΣΗ ΛΥΣΕΩΝ ΒΑΣΙΣΜΕΝΗ ΣΤΙΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Ο πιο συνηθισμένος τρόπος δουλειάς.

Μόλις εντοπίσουν την ανάγκη ή το πρόβλημα πηδάνε αμέσως στο προϊόν.

Άγχος για κλείσιμο της πώλησης.

Με την παραμικρή, στιγμιαία ένδειξη ανάγκης ή προβλήματος που διακρίνουν στον πελάτη, πριν εκβαθύνουν στην ανάγκη είναι πάντα έτοιμοι να απαντήσουν με το προϊόν τους, έστω και εάν ο πελάτης δεν είναι ακόμη έτοιμος.

Έτσι χάνουν την ευκαιρία να τοποθετήσουν σωστά και στέρεα την πρότασή τους.

Δεν αναπτύσσουν διάλογο με τον πελάτη, μόνο μιλούν, και βιάζονται να κλείσουν την πώληση.

Λίγος ο διάλογος, λίγες οι ερωτήσεις , φτωχή ακρόαση.

Είναι φιλικός, Αναπτύσσει σχέσεις.

Φροντίζει τον πελάτη.

Δεν είναι δημιουργικός και δεν προσφέρει επαγγελματικές λύσεις στα προβλήματα του πελάτη όπως ο συμβουλευτικός πωλητής.

Ανησυχεί για τα δρώμενα.

Ο ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΟΣ (Partner) ΠΩΛΗΤΗΣ
(Star)

Όλοι γνωρίζουμε ότι μια επιτυχημένη πώληση στο τόσο δύσκολο σημερινό επιχειρηματικό περιβάλλον προϋποθέτει να λειτουργείς σαν εταίρος του πελάτη“Partner”, να προσπαθείς να δεις τα πράγματα από τη δική του οπτική γωνία, και να τον βοηθάς να κάνει όσο το δυνατόν καλύτερα τη δουλειά του.

Ο Πωλητής λειτουργώντας πλέον σαν έμπιστος σύμβουλος του πελάτη προσπαθεί να εντοπίσει και να λύσει τα όποια προβλήματά του και να καλύψει τις πιθανές του ανάγκες προσφέροντας του Προστιθέμενη Αξία μέσω Υψηλής Ποιότητας Προϊόντων και Εξαιρετικής Εξυπηρέτησης.

Εκπροσωπεί την εταιρεία στον πελάτη, και τον πελάτη στην εταιρεία, δρώντας σαν συνδετικός κρίκος, με σκοπό το όφελος για τον πελάτη, την εταιρεία, και τον εαυτό του.

Σε αυτόν λοιπόν πέφτει το μεγαλύτερο βάρος της ανάπτυξης και διατήρησης Μακροχρόνιων Διαπροσωπικών Σχέσεων με τον πελάτη

Είναι σημαντικό να τονιστεί ότι οι Διαπροσωπικές Σχέσεις Εμπιστοσύνης με τον πελάτη ναι μεν βασίζονται στην επίλυση των προβλημάτων του και την ικανοποίηση των αναγκών του, αλλά σημαντικό ρόλο παίζει και η συμπεριφορά της εταιρείας και του πωλητή προς τον πελάτη.

Προς αυτή την κατεύθυνση μας βοηθούν οι άριστες τεχνικές πωλήσεων, επικοινωνίας και πειθούς και η άρτια γνώση των προϊόντων του, που πρέπει να διαθέτει.

Έχει λοιπόν ειλικρινή διάθεση για εξυπηρέτηση των πελατών του, προσβλέποντας στην ανάπτυξη μακροχρόνιων, εξαιρετικών σχέσεων με αυτούς.

Ο σύγχρονος πωλητής είναι μια προσωπικότητα ευχάριστη, με θετική συμπεριφορά.

Είναι φιλικός ειλικρινά υποστηρικτικός και αξιόπιστος προς τον πελάτη.

Έχει απόλυτη εμπιστοσύνη στον εαυτό του και πιστεύει ότι το προϊόν και η εξυπηρέτηση, που προσφέρονται από τη εταιρεία του, είναι ότι το καλύτερο.

Τέλος, εξασφαλίζει την εξαιρετική φήμη της εταιρείας, των προϊόντων της και του ιδίου και παρέχει διακεκριμένη συνεργασία και εξυπηρέτηση στον πελάτη, στοιχεία τα οποία συνιστούν δυναμικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα μιας εταιρείας.

Μπορούμε να πούμε ότι ο συμβουλευτικός συνεργάτης ανήκει στους κορυφαίους των συνεργατών μιας επιχείρησης.
Είναι αυτός που θέλει επαγγελματική, ηθική και τεχνολογική υποστήριξη από το σύνολο των συνεργατών της εταιρείας

Παράλληλα ο πωλητής γίνεται σύμβουλος του πελάτη βοηθώντας τον να πάρει μια σωστή απόφαση αγοράς.
Είναι σίγουρος ότι μια επιτυχημένη και αποτελεσματική συνεργασία περνάει καταρχάς μέσα από την ανάπτυξη εξαιρετικών σχέσεων και την προσφορά άμεσης και διακεκριμένης εξυπηρέτησης, στον πελάτη.

Θέτει σωστούς στόχους, είναι αποτελεσματικός και επιτυχημένος.

Δεν αναβάλει,ποτέ.

Η μεγαλύτερη επιτυχία ενός πωλητή είναι ένα χαμόγελο του πελάτη»
Mr.Jim Ely

Ένα άτομο χωρίς χαμογελαστό πρόσωπο δεν πρέπει να ανοίγει κατάστημα.
Κινέζικη Παροιμία

Γιορτάστε κάτι που έχετε ολοκληρώσει, αλλά ανεβάστε τον πήχη ψηλότερα κάθε φορά που επιτυγχάνετε κάτι
«Mia Hamm»

REFERENCES

8 Things The Top 1% Of Sales Reps Do Differently
ByCara Hogan
March 3, 2015

The 5 Types of Sales People: Which One Are You?
By Rhys Metler Director, Client Services
August 19, 2016

4 Types of Salespeople
by Jared Lewis

The 4 Types of Salespeople: Which One Are You?
Written by Emma Brudner
September 1, 2015

How To Understand The Four Types Of Salespeople

5 Types of Salespeople – How to Decide which is Best for Your Sales Team
August 26, 2014.

There Are 4 Types of Salespeople – Which One Are You?
By Logan Strain
July 10, 2015

What You Need to Know About The 5 Types of Sales People
September 6, 2016

5 Types of Sales Rep Profiles
Jill Konrath

By | 2017-09-20T18:44:29+00:00 Μάιος 7th, 2017|Επιχειρηματικά θέματα, Πωλητής|0 Comments

About the Author:

Kατηγορίες

Επιχειρηματικά θέματα

Kατηγορίες

Kατηγορίες