ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ

///ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ

ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ

Η διαπραγμάτευση είναι τέχνη, τεχνική και επιστήμη.

Είναι μια από τις σπουδαιότερες και απόλυτα απαραίτητες δεξιότητες σε όλους όσους ασχολούνται με επιχειρηματικές δραστηριότητες, και όχι μόνο.

Μπορούμε να πούμε ότι η διαπραγμάτευση είναι μια καθημερινή δραστηριότητα σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον, όπου ο καθένας μας διαπραγματεύεται με τους πάντες, για τα πάντα, πάντα.

Κυρίως όμως είναι μια δεξιότητα, η οποία ξεχωρίζει τον καλό συνεργάτη από τον σταρ.

Βασικός στόχος ενός διαπραγματευτή είναι μία Win-Win-Win συνεργασία με τον πελάτη.

Δηλαδή μια συνεργασία που να ικανοποιεί: Τον πελάτη. Την εταιρεία. Το συνεργάτη.

Ένας τέτοιος στόχος θα οδηγήσει σε μια έντιμη διαπραγμάτευση η οποία θα προστατεύσει τα συμφέροντα τόσο της εταιρείας και του συνεργάτη, όσο και κυρίως του πελάτη.

Είναι γνωστό ότι επιτυχημένα αποτελέσματα διαπραγματεύσεων, οδηγούν στην ανάπτυξη εξαιρετικών και μακροχρόνιων Επαγγελματικών Σχέσεων με τους πελάτες μας

Τρία είναι τα βασικά στάδια μιας συμβουλευτικής διαπραγμάτευσης:
• Πώς προετοιμάζεται μια διαπραγμάτευση
• Τί συμβαίνει κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης
• Τί πρέπει να γίνει μετά τη διαπραγμάτευση.

Καταρχάς πρέπει να τονίσουμε ότι για να επιτύχει μια διαπραγμάτευση πρέπει το άτομο που παίρνει μέρος στη διαπραγμάτευση να διαθέτει σημαντικές δεξιότητες όπως εξαιρετικές τεχνικές πωλήσεων και επικοινωνίας, άριστη γνώση των προϊόντων, τεχνικές πειθούς και επιρροής, όπως και δεξιότητες αντιμετώπισης εντάσεων, στρες, και δύσκολων αντιδράσεων του πελάτη.

Η Προετοιμασία της διαπραγμάτευσης

Χωρίς αμφιβολία μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση προϋποθέτει μια πάρα πολύ προσεκτική προετοιμασία.
Μπορώ να πω ότι η προετοιμασία είναι το θεμέλιο πάνω στο οποίο χτίζεται μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση.

Καταρχάς ξεκαθαρίζουμε εάν το άτομο που επιλέξαμε να διαπραγματευθούμε μαζί του είναι το κατάλληλο άτομο.
Δηλαδή το άτομο που θα είναι απέναντί μας, και θα μας ακούσει, και θα συζητάει μαζί μας, και ίσως και να συμφωνήσει, είναι το άτομο που θα έχει τη δυνατότητα να παίρνει αποφάσεις ακόμη και κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης.

Πρέπει να γνωρίζουμε λοιπόν, όσο το δυνατόν μπορούμε καλύτερα, ποιό είναι αυτό το άτομο.
Συλλέγουμε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες σχετικές με το θέμα που διαπραγματευόμαστε , και κυρίως για το συνομιλητή μας.

Αυτό σίγουρα ότι θα μας βοηθήσει πάρα πολύ στο να κάνουμε μια σωστή προετοιμασία.

Τί επιδιώκουμε με τη διαπραγμάτευση, ποιός ή ποιοί είναι οι στόχοι που θα προσπαθήσουμε να επιτύχουμε;.

Εάν ο στόχος μας πχ είναι να του πωλήσουμε ένα προϊόν, πρέπει να δημιουργήσουμε μια Πρόταση Υπερέχουσας σας Αξίας με κυρίαρχο χαρακτηριστικό τα Οφέλη που θα προσφέρει το προϊόν σας στον πελάτη και τα οποία το κάνουν να ξεχωρίζει από τα ανταγωνιστικά.

Επειδή ο πελάτης ενδιαφέρεται μόνο για αυτό που θα κερδίσει από το προϊόν σας και για τίποτε άλλο, πρέπει να καταγράψουμε τους λόγους για τους οποίους πρέπει να ενδιαφερθεί για το προϊόν σας.

Κάνουμε ένα σχέδιο της παρουσίασης μας και προετοιμάζουμε κατάλληλες απαντήσεις σε πιθανές ερωτήσεις, αντιρρήσεις, ακόμη και αντιδράσεις που θα αντιμετωπίσουμε.

Το να επιλέξουμε έναν άνετο χώρο συνάντησης, να δημιουργήσουμε μια επαγγελματική φιλική ατμόσφαιρα, να έχουμε επαρκή χρόνο, παίζουν σημαντικό ρόλο στη δημιουργία μιας θετικής πορείας της διαπραγμάτευσης.

Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης.

Κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, πρέπει να συνειδητοποιήσουμε, ότι το άτομο που βρίσκεται απέναντί μας είναι ένας μελλοντικός πελάτης, είναι ένα άτομο με το οποίο θέλουμε να συνεργαστούμε, ένας μελλοντικός εταίρος, με τον οποίο θέλουμε να δουλέψουμε μαζί.

Δεν κάθεται απέναντί μας ένα άτομο το οποίο θέλουμε με κάθε τρόπο να νικήσουμε.
Θέλουμε να διαπραγματευτούμε με τέτοιο τρόπο ώστε στο τέλος όλοι να είμαστε ευχαριστημένοι, Εμείς , η Εταιρεία μας και κυρίως ο Πελάτης.

Όταν δύο ή περισσότερα άτομα κάθονται μαζί για να διαπραγματευθούν, πρέπει να δουλεύουν σαν μια ομάδα, με κοινά συμφέροντα.
Στόχος μιας έντιμης διαπραγμάτευσης δεν είναι να εκμεταλλευτεί ο ένας τον άλλο, ούτε να εξασφαλίσουμε μια περιστασιακή συνεργασία, αλλά να εξασφαλίσουμε μια μακροχρόνια συνεργασία με τον πελάτη, η οποία θα βασίζεται στην αμοιβαία εμπιστοσύνη.

Θέλουμε να κερδίσουμε ένα μακροχρόνια ευχαριστημένο πελάτη.

Μην αρχίσετε να διαπραγματεύεστε εάν δεν έχετε τη ευκαιρία να παρουσιάσετε την ολοκληρωμένη σας Πρόταση Υπερέχουσας Αξίας του προϊόντος σας

Ενημερώνουμε πλήρως τον πελάτη σχετικά με τα Χαρακτηριστικά και τα Πλεονεκτήματα του προϊόντος μας και αφιερώνουμε τον περισσότερο χρόνο της συζήτησης μας στα Οφέλη, που θα έχει ο πελάτης σας, από τη χρήση του προϊόντος μας.

Προσπαθήστε να Ακούτε Ενεργητικά περισσότερο από το να μιλάτε
Βέβαια συνήθως μας αρέσει περισσότερο να μιλάμε παρά να ακούμε.
Αυτό θεωρείται μεγάλο πρόβλημα.
Αντιθέτως στόχος μας πρέπει να είναι να κάνουμε τον απέναντί μας να μιλάει.
Είναι προτιμότερο να διαθέτουμε περισσότερο χρόνο στο να ακούμε με προσοχή, παρά να μιλάμε.

Γενικά στις συζητήσεις μας με τους πελάτες, κάποιες γνώσεις επικοινωνίας είναι απαραίτητες.

Δεν δίνουμε Υποσχέσεις παρά μόνο όταν μπορούμε να τις τηρήσουμε

Η απόλυτη συνέπεια στην τήρηση των υποσχέσεών μας είναι κανόνας απαράβατος.

Κατά τη διάρκεια τη διαπραγμάτευσης καλό είναι να κάνουμε προσπάθεια ελέγχου των Συναισθημάτων μας.

Πρέπει λοιπόν να αποφεύγουμε στιγμές έντασης, που μπορεί να οδηγήσουν σε ανεξέλεγκτες καταστάσεις.

Μετά τη διαπραγμάτευση

Όσο σημαντική είναι η προετοιμασία και το τί κάνουμε κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, εξ’ ίσου σημαντικό είναι και το τί κάνουμε μετά από μία επιτυχημένη ή αποτυχημένη διαπραγμάτευση.

Εάν έχει επιτευχθεί συμφωνία.

Εάν η διαπραγμάτευσή σας έχει αίσιο τέλος, εάν έχετε δηλαδή καταλήξει σε μια συμφωνία, καλό θα είναι να συνοψίσετε στο συνομιλητή σας αυτά στα οποία συμφωνήσατε.

Θα το κάνετε Απλά, Ειλικρινά, και με Σαφήνεια.

Ευχαριστείστε ειλικρινά τον πελάτη σας τόσο για την προθυμία του να συναντηθείτε και για το χρόνο που σας διέθεσε, όσο και για την ειλικρινή συζήτηση που είχατε.

Γυρνώντας στο γραφείο σας κάντε μια προσωπική και ειλικρινή ανασκόπηση της όλης
διαπραγμάτευσης.

Ξεκαθαρίστε τί πήγε καλά και τί θα μπορούμε να πάει καλύτερα.
Σχεδιάστε τις μελλοντικές σχέσεις που θα αναπτύξετε με τον πελάτη σας..

Εάν δεν έχει επιτευχθεί συμφωνία

Ευχαριστήστε ειλικρινά τον πελάτη για το χρόνο σας διέθεσε.

Ποτέ μην κλείνετε την πόρτα στον πελάτη,

Αντίθετα αφήστε την ορθάνοιχτη προσβλέποντας σε μια μελλοντική συνάντηση.

Εξετάστε λεπτομερώς το τί συνέβη κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, προσπαθώντας να εντοπίσετε τί δεν πήγε καλά.

REFERENCES

Nikk Zorbas SEPT 8, 2014
The Art of Negotiation: Before, During, and After
The Negotiation

Michael Sanibel August 24, 2009
The Art of Negotiating: A practical guide to getting what you want, when you want it, at the price you want.
Luanne Kelchner, Demand Media
Top Ten Effective Negotiation Skills
Πηγή: smallbusiness.chron.com

By University Alliance.
How to Break Down Barriers to Effective Negotiations
Successful negotiators know the potential trouble spots, and how to deal with them.
MaryEllen Tribby 07/17/2013
Founder and CEO, WorkingMomsOnly.com and MaryEllenTribby.com
The Art of Negotiation: Learn It and Watch Your Business Grow!

Erich Rifenburgh, M.B.A August 9, 2016
The Negotiation Experts (USA)
Wing your Tough Negotiation? 9 Steps to Preparation Success.
Jenna Goudreau OCT 8, 2012

Forbes Staff
The Secret Art Of Negotiating: Take Your Ego Off The Table
The Little Black Book of Billionaire Secrets
Explain What is Negotiation
Explain the Basic Principles of Negotiation
Describe the Benefits of Negotiation

By |2017-09-20T18:55:14+00:00Απρίλιος 28th, 2017|Επιχειρηματικά θέματα, Πωλητής|0 Comments

About the Author:

Kατηγορίες

Επιχειρηματικά θέματα

Kατηγορίες

Kατηγορίες