ΟΙ ΔΙΑΦΟΡΕΣ ΜΕΤΑΞΥ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΗΣ

///ΟΙ ΔΙΑΦΟΡΕΣ ΜΕΤΑΞΥ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΗΣ

ΟΙ ΔΙΑΦΟΡΕΣ ΜΕΤΑΞΥ ΤΩΝ ΕΝΝΟΙΩΝ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΠΩΛΗΣΗΣ

ΚΥΚΛΟΣ ΑΓΟΡΑΣ ΠΡΟΣ ΚΥΚΛΟ ΠΩΛΗΣΗΣ

Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τις διαφορές μεταξύ των όρων Πώλησης και Αγοράς.

Δηλαδή το πώς αντιμετωπίζει ο πελάτης και ο πωλητής τη διαδικασία πώλησης.

Και αυτό, διότι μόνο έτσι θα μπορέσουμε να εφαρμόσουμε το κατάλληλο στυλ Πώλησης στο κατάλληλο στυλ Αγοράς, που έχει ο πελάτης μας.

Γνωρίζουμε ότι το βασικότερο στοιχείο στο να επιτύχουμε μια πώληση είναι να αποκαλύψουμε και να ικανοποιήσουμε κάποιες ανάγκες ή κάποια προβλήματα του πελάτη και βεβαίως, εάν είναι δυνατόν, να ξεπεράσουμε τις προσδοκίες του.

Σημαντικότατο επίσης ρόλο παίζει και ο τρόπος με τον οποίο επικοινωνούμε με τον πελάτη.

Η ενεργητική ακρόαση, οι σωστές ερωτήσεις, και η γνώση να λέμε ΌΧΙ στον πελάτη, όταν χρειάζεται, είναι κάποιες από τις βασικότερες δεξιότητες που πρέπει να έχουμε.

Ας υποθέσουμε λοιπόν ότι γνωρίζουμε πολύ καλά πώς πρέπει να συνεργαστούμε με έναν πελάτη.

Γνωρίζουμε πώς θα τον προσεγγίσουμε, θα συζητήσουμε μαζί του, θα του παρουσιάσουμε το προϊόν μας, πώς να ξεπεράσουμε κάποιες αντιρρήσεις ή δύσκολες ερωτήσεις, και τελικά πώς θα καταφέρουμε να τον πείσουμε να χρησιμοποιήσει το προϊόν μας.

Όλο αυτό το πακέτο δεξιοτήτων μας βοηθάει ίσως να προετοιμαστούμε σωστά.

Να ετοιμαστούμε έχοντας σαν γνώμονα το τί θέλουμε εμείς.

Ποιοί είναι οι δικοί μας στόχοι.

Να ετοιμάσουμε το δικό μας Κύκλο Πώλησης.

Δηλαδή τον τρόπο, που εμείς, θα αντιμετωπίσουμε τον πελάτη.

Σε μια όμως διαδικασία πώλησης δεν είμαστε μόνοι.

Απέναντι μας βρίσκεται ο πελάτης.

Και ξέρετε, το τί θέλουμε εμείς δεν έχει και πολύ μεγάλη σχέση με τις διαθέσεις του πελάτη.

Τα πράγματα με τον πελάτη πολλές φορές, εάν όχι πάντα, είναι διαφορετικά.

Σίγουρα δεν ενδιαφέρεται καθόλου για το δικό μας Κύκλο Πώλησης, δηλαδή για το τί θέλουμε εμείς.

Έχει το δικό του Κύκλο, τον Κύκλο Αγοράς.

Είναι ένας κύκλος που περιλαμβάνει:

  • Το δικό του τρόπο με τον οποίο προσπαθεί να εξακριβώσει, εάν υπάρχει κάτι που τον ενδιαφέρει σε αυτά που του λέμε.
  • Το δικό του τρόπο με τον οποίο συζητάει, τις δικές του ερωτήσεις, και αντιρρήσεις.
  • Προσπαθεί να αποσπάσει πληροφορίες και αποδείξεις που αυτός χρειάζεται, και γενικά έχει το δικό του τρόπο με τον οποίο διαπραγματεύεται.

Σε όλα αυτά θα πρέπει να προσθέσουμε το χαρακτήρα και τη προσωπικότητα του, παράγοντες οι οποίοι σίγουρα επηρεάζουν τη συμπεριφορά του απέναντί σας.

Για να έχει λοιπόν ένα θετικό αποτέλεσμα μια συνάντηση με τον πελάτη, θα πρέπει οι δύο αυτοί Κύκλοι, της Πώλησης και της Αγοράς, να είναι απόλυτα συνδεδεμένοι μεταξύ τους.

Θα πρέπει αυτό που θέλει ο πελάτης να ταυτίζεται με αυτό που θέλουμε εμείς.

Η συστηματική λοιπόν προετοιμασία μας θα μας βοηθήσει να προσεγγίσουμε τον πελάτη με τρόπο ώστε από την συνάντηση να βγουν τρεις νικητές .

• Ο πελάτης.
• Το προϊόν
• Ο πωλητής.

Διότι είναι σίγουρο ότι υπάρχουν σημαντικές διαφορές μεταξύ των όρων Πώλησης και Αγοράς.

ΚΥΚΛΟΣ ΑΓΟΡΑΣ ΠΡΟΣ ΚΥΚΛΟ ΠΩΛΗΣΗΣ (2)

Χωρίς αμφιβολία, το να γνωρίζουμε τον πελάτη μας πολύ καλά κάνει τη δουλειά μας ευκολότερη, αποτελεσματικότερη, και πιο ευχάριστη.

Αυτός είναι ο λόγος που πρέπει να έχουμε σαν πρωταρχικό μας στόχο την ανάπτυξη μακροχρόνιων διαπροσωπικών σχέσεων με τον πελάτη οι οποίες πρέπει να βασίζονται στην αμοιβαία εμπιστοσύνη και αναγνώριση.

Μόνο μέσω μιας τέτοιας σχέσης θα γνωρίσουμε πολύ καλά τον πελάτη μας.

Και αυτό θα μας βοηθάει να προσαρμόσουμε αυτά που θέλουμε να του πούμε σε αυτά που θέλει να ακούσει, να του παρουσιάσουμε δηλαδή κάτι που σίγουρα θα τον ενδιαφέρει.

Τι πρέπει να κάνουμε :

Καταρχάς, ο καθένας μας πρέπει να υιοθετήσει μια προσωπική διαδικασία πώλησης, την οποία πρέπει να ακολουθήσει χωρίς παρεκκλίσεις.

Πρώτος και κυρίαρχος στόχος αυτής της διαδικασίας πρέπει να είναι η αποκάλυψη κάποιου προβλήματος ή ανάγκης του πελάτη.

Αυτό θα το πετύχουμε κάνοντας σαφείς, απλές και σωστές ερωτήσεις και κυρίως ακούγοντας πολύ προσεκτικά τον πελάτη.

Πρέπει να τον βοηθήσουμε να αναγνωρίσει το γεγονός, ότι όντως υπάρχει κάποιο πρόβλημα, και ότι το προϊόν μας μπορεί να δώσει λύση στο πρόβλημά του.

Του παρουσιάζουμε το προϊόν μας, αλλά πρέπει να δώσουμε έμφαση στα οφέλη του , τα οποία θα προσαρμόσουμε στις ανάγκες ή τα προβλήματα του πελάτη μας.

Ασφαλώς ο πελάτης θα έχει ερωτήσεις, αντιρρήσεις, αμφιβολίες, αλλά εμείς γνωρίζουμε εξαιρετικά το προϊόν μας και έχουμε τις απαραίτητες τεχνικές για να τις αντιμετωπίσουμε.

Έχουμε λοιπόν τις δεξιότητες που θα μας βοηθήσουν να τον καθοδηγήσουμε να πάρει μια σωστή απόφαση.

Μια απόφαση που θα έχει τρεις νικητές :

Το προϊόν,
Εμάς
Και το πιό σημαντικό: 
ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ.

REFERENCES

Sales Pipeline Management:
Sales Cycle vs. Buying Cycle
How you Sell vs. How your Customers Buy
by Didi Zheleva
8 April 2015

Buying Cycle vs Sales Process –
Perfect Timing Activation
By Justin Croxton
9 Mar 2017

The buyer’s buying process vs. the sales model: two divergent roads
by Sharon Drew Morgen
Monday, 9 April 2012

Buying Cycles vs.Ssales Cycles
By Amar Sheth
Feb 26, 2014 4:37:05 AM

Sales Process vs. Buying Process
By Geoffrey James Moneywatch
April 2, 2007, 11:43 AM

7 Differences Between Buying a Home at Auction vs. Traditional sale
By Elie Epstein
Mar 30, 2015

 

By |2017-09-20T18:55:00+00:00Απρίλιος 26th, 2017|Επιχειρηματικά θέματα, Πωλητής|0 Comments

About the Author:

Kατηγορίες

Επιχειρηματικά θέματα

Kατηγορίες

Kατηγορίες