ΚΙΝΗΤΡΑ ΚΑΙ ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΑΓΟΡΑΣ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ

///ΚΙΝΗΤΡΑ ΚΑΙ ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΑΓΟΡΑΣ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ

ΚΙΝΗΤΡΑ ΚΑΙ ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΑΓΟΡΑΣ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ

Ένας βασικός παράγοντας εκτίμησης του πελάτη, είναι να γνωρίζουμε, πολύ καλά, βάσει ποιών κριτηρίων και κινήτρων αγοράζει.

Όσο περισσότερο γνωρίζουμε τον πελάτη μας, τόσο ευκολότερα θα αναγνωρίσουμε και θα ικανοποιήσουμε τις επιθυμίες, τις ανάγκες ή θα του λύσουμε πιθανά προβλήματά του.

Αυτό θα μας βοηθήσει να βελτιώνουμε συνεχώς τις διαπροσωπικές μας σχέσεις με τον πελάτη, και να κάνουμε τη δουλειά μας καλύτερα και αποτελεσματικότερα.

Τα κριτήρια βάσει των οποίων αγοράζει ο πελάτης πρέπει να ικανοποιούν συγκεκριμένες ειδικές ανάγκες του, ή να του λύνουν κάποια προβλήματα.

Πολλές φορές αυτά τα κριτήρια είναι λογικά, μπορούν δηλαδή να μετρηθούν και να καθοριστούν όπως πχ:

• Το κόστος του προϊόντος.
• Η ποιότητα προϊόντος, τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα του, και βεβαίως τα προσδοκόμενα οφέλη από τη χρήση του.
• Το επίπεδο εξυπηρέτησης και της φροντίδας που του παρέχει η εταιρεία..
• Η ασφάλεια ,η προστασία.
• Η χρήση του προϊόντος.

Άλλες φορές οι ανάγκες των πελατών είναι συναισθηματικές παρά λογικές, και βασίζονται στα προσωπικά συναισθήματα.

• Η αξιοπιστία, η εξειδίκευση και γενικά το επαγγελματικό επίπεδο του συνεργάτη.
• Η εμφάνιση του προϊόντος.
• Η ευχάριστη διάθεση και η χαρά της συνεργασίας.
• Μια καλή διαφήμιση.

Τέλος μερικές φορές τα κριτήρια αγοράς είναι απροσδιόριστα όπως.

• Η φήμη, το γόητρο, η αξιοπιστία και η γενική εικόνα της εταιρείας.
• Η συναισθηματική ικανοποίηση.
• Η γενική παρουσία του πωλητή.

Υπάρχει και μια τρίτη κατηγορία πελατών που αγοράζουν για αδιευκρίνιστους λόγους.
Αγοράζουν διότι απλώς έτσι θέλουν να κάνουν.

Λογικά πάντως ή μη λογικά τα κριτήρια βάσει των οποίων αγοράζει ένας πελάτης είναι:

• Το Προϊόν.
• Η Εταιρεία.
• Ο Συνεργάτης.

Έχει σημασία όμως να αναφέρουμε και τους λόγους για τους οποίους ο πελάτης δεν αποφασίζει να αγοράσει ένα συγκεκριμένο προϊόν

• Η Έλλειψη εμπιστοσύνης προς την εταιρεία ή το συνεργάτη.
• Δεν έχει πεισθεί ότι χρειάζεται το προϊόν σας.
• Όταν υπάρχει πρόβλημα οικονομικό.
• Φοβάται να ρισκάρει.

Με δύο λόγια, ο πελάτης τώρα επιθυμεί και έχει τη δύναμη να επιλέξει ένα προϊόν εύκολο στη χρήση, υψηλής ποιότητας, σε πολύ καλή τιμή και να μην του δημιουργεί προβλήματα.

Το προϊόν αυτό θα πρέπει να εκπροσωπείται από μια αξιόπιστη εταιρεία, η οποία θα τον φροντίζει όντας πάντα πλάι του για να του προσφέρει την καλύτερη εξυπηρέτηση.

Όσον αφορά το συνεργάτη, ο πελάτης θέλει ένα άτομο της απολύτου εμπιστοσύνης του, το οποίο όντας ο συνδετικός κρίκος του με την εταιρεία, θα κάνει το παν, ώστε οι επαγγελματίες τους σχέσεις να αναπτύσσονται συνεχώς.

REFERENCES
Ian Golding November 6, 2013
Wat do customers really want? the top five most important things revealed

Michele McGovern July 30, 2015
Customers want more: 5 new expectations you must meet now

Alan Fairweather
What Customers Really Want – Six Secrets of Customer Service

Ken Doole March 18, 2015
Why Customers Buy & why they don’t:
The latest research reveals …

Walter Rogers in Sales Aug 13, 2013
Why Do Customers Buy?
The Answers to Help You Sell

Nial Adams
Marketing Tips – The 7 Key Buying Criteria
Great Marketing Tips
February 21, 2013 by The Push Academy

By |2017-09-20T18:52:17+00:00Απρίλιος 26th, 2017|Επιχειρηματικά θέματα, Πελάτης|0 Comments

About the Author:

Kατηγορίες

Επιχειρηματικά θέματα

Kατηγορίες

Kατηγορίες