ΤΑ ΤΡΙΑ ΚΥΡΙΑ ΣΤΟΙΧΕΑ ΠΟΥ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΖΟΥΝ ΕΝΑ ΠΡΟΙΟΝ

/, Πώληση, Πωλητής/ΤΑ ΤΡΙΑ ΚΥΡΙΑ ΣΤΟΙΧΕΑ ΠΟΥ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΖΟΥΝ ΕΝΑ ΠΡΟΙΟΝ

ΤΑ ΤΡΙΑ ΚΥΡΙΑ ΣΤΟΙΧΕΑ ΠΟΥ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΖΟΥΝ ΕΝΑ ΠΡΟΙΟΝ

Τρία είναι τα κυρίαρχα στοιχεία που πρωταγωνιστούν στην παρουσίαση ενός προϊόντος.

Α. ΤΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ.
Αυτό το οποίο καταρχάς ενδιαφέρει πάρα πολύ τον πελάτη μας, όταν του παρουσιάζουμε ένα προϊόν, είναι τα χαρακτηριστικά αυτού του προϊόντος.

Και αυτό, διότι είναι απαραίτητο ο πελάτης να γνωρίσει σε βάθος και με λεπτομέρειες το προϊόν σας.

Η παρουσίαση λοιπόν ενός προϊόντος στον πελάτη ξεκινάει με μια λεπτομερή παρουσίαση των χαρακτηριστικών του.

Β. ΤΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΣΕ ΣΧΕΣΗ ΜΕ ΤΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΑ.

Πρέπει να λάβουμε υπόψιν μας ότι ο πελάτης κάνει πάντα τη σύγκριση του προϊόντος, που του παρουσιάζουμε, με αυτό που ήδη γνωρίζει και χρησιμοποιεί, θέλοντας να μάθει ποιές είναι οι διαφορές του προϊόντος μας από τα ανταγωνιστικά, και ποιοί είναι οι λόγοι για τους οποίους πρέπει να προτιμήσει το δικό μας.

Θέλει δηλαδή να μάθει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα του δικού μας προϊόντος, σε σχέση με αυτό που ήδη χρησιμοποιεί

Ένα δεύτερο λοιπόν στοιχείο, που είναι απαραίτητο, είναι να παρουσιάσουμε στον πελάτη τα πλεονεκτήματα του προϊόντος μας σε σχέση με τα ανταγωνιστικά.

Γ. ΤΑ ΟΦΕΛΗ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ.
Η παρουσίαση των χαρακτηριστικών και πλεονεκτημάτων του προϊόντος, είναι τελείως απαραίτητη, αλλά υπάρχει και ένα τρίτο στοιχείο για το οποίο ενδιαφέρεται ο πελάτης σας, και που είναι ίσως και το σπουδαιότερο για αυτόν.

Είναι αυτό το στοιχείο που θα κάνει τη διαφορά του προϊόντος σας από τα ανταγωνιστικά και για το οποίο ο πελάτης ενδιαφέρεται περισσότερο.

Είναι τα οφέλη τα οποία θα έχει εάν προτιμήσει το προϊόν μας.

Καλό είναι λοιπόν, συζητώντας με τον πελάτη μας, να δώσουμε μεγάλη έμφαση στα σίγουρα οφέλη που θα έχει, και τα οποία θα τον βοηθήσουν να κάνει τη δουλειά του καλύτερα και αποτελεσματικότερα..

Σχηματίζουμε μια Πρόταση Προστιθέμενης Αξίας που θα δίνει έμφαση και θα περιγράφει με τρόπο απλό, σαφή και ξεκάθαρο τα κορυφαία χαρακτηριστικά, πλεονεκτήματα και οφέλη του προϊόντος μας, που θα βοηθήσουν τον πελάτη μας να κάνει καλύτερα τη δουλειά του

Πέρνουμε  όσο χρόνο χρειαζόμαστε και περιγράφουμε τα οφέλη που αντιστοιχούν σε κάθε ένα από τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα, συσχετίζοντας τα οφέλη με τα πιθανά προβλήματα ή ανάγκες που έχει ο πελάτης.

Λαμβάνοντας υπόψη ότι ο κάθε πελάτης έχει και διαφορετική αντίληψη του παράγοντα όφελος, μην ξεχνάτε να εξακριβώνουμε συνεχώς εάν ο πελάτης σας συμφωνεί με αυτά που του λέμε.

Ασφαλώς ο πελάτης θα έχει ερωτήσεις, αντιρρήσεις, αμφιβολίες.

Αλλά εμείς γνωρίζουμε εξαιρετικά το προϊόν μας και έχουμε τις απαραίτητες τεχνικές για να το αντιμετωπίσουμε.

Μπορούμε λοιπόν να τον καθοδηγήσουμε να πάρει μια σωστή απόφαση.

Μια απόφαση που θα έχει τρεις νικητές :

Την Εταιρεία.
Το Προϊόν, αλλά προσέξτε το ποιο σημαντικό, και  Τον Πελάτη.

REFERENCES

LEE R. VAN VECHTEN
Understanding Feature – Advantage – Benefit

GAVIN FINN March 31, 2014
Features, Advantages & Benefits: What’s the difference?

Adil Husain, Sep 12, 2015
Features, advantages & benefits: What’s the difference?

Kevin Dwyer
Product Features, Advantages and Benefits

Nicholas Tart
Feature, Advantage, Benefit: A Killer Ninja Sales Move

By | 2017-09-20T18:53:43+00:00 Απρίλιος 25th, 2017|Επιχειρηματικά θέματα, Πώληση, Πωλητής|0 Comments

About the Author:

Kατηγορίες

Επιχειρηματικά θέματα

Kατηγορίες

Kατηγορίες